Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan Terbaru
Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan adalah judul makalah yg akan saya berikan sebagai bahan surat keterangan kalian yang ingin menyusun makalah menggunakan tema serupa. Kalian bisa simak langsung yang di bawah ini.
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang
Pengalamandi personal selling merupakan prasyarat bagi orang yg mencari buat maju keposisi dalam pemasaran atau manajemen penjualan, terutama ketika pekerjaanmelibatkan kontak langsung menggunakan pelanggan. Pemahaman mengenai pengoperasianaktual proses penjualan pula penting buat menyelidiki aspek manajerial. Adabanyak alasan buat ini, termasuk kebutuhan untuk mengetahui apakah penjualtahu prospek mereka, apakah mereka negosiator yg efektif, dan apakah merekamemperlakukan pelanggan mereka menggunakan cara yang konsisten serta adil.
Manajerpenjualan wajib mempunyai pemahaman yg menyeluruh tentang proses penjualan.mereka terus menerus wajib merekrut serta menentukan orang-orang yang dapatmelaksanakan proses penjualan organisasi mereka secara efektif. Mereka harusmengarahkan dan menyarankan energi penjualan mereka saat mereka pergi melaluilangkah-langkah ini. Manajer penjualan pula wajib siap buat membantu tenagapenjualan waktu mereka menghadapi kesulitan selama proses penjualan, danmereka wajib memuji hadiah kinerja yang efektif.
Pembahasanpenjualan pada ini berfokus dalam praktikteknik penjualan. Dalam hal ini "bagaimana" pendekatan untukpenjualan merupakan keyakinan bahwa penjual merangsang prospek buat membeli jikaproses penjualan terampil ditangani. Perhatian perawatan harus dibayar untuksetiap langkah pada proses penjualan. Dalam bab ini, prospecting serta persiapanuntuk menjual akan dipertimbangkan.
BAB 2
TAHAP AWAL PROSES PENJUALAN
A.PROSPECTING(Pencarian)
Proses penjualan dimulai denganpencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas. Di seluruh jenispenjualan kecuali retail, nir mungkin bahwa pelanggan akan datang ke penjual.penjual wajib mencari pelanggan potensial. Dua kegiatan primer yang ada dalamproses pencarian, mengidentifikasi pelanggan potensial dan kualifikasipelanggan potensial untuk menentukan apakah mereka prospek yg rupawan.
Penjual sukses mengembangkanstrategi buat calon pembeli yangmelibatkan sistem terorganisir dan aktif buat membuat lead penjualan dancalon pembeli yang berpotensi. Salah satu pendekatan yg digunakan beberapapenjual sukses untuk berbagi serta memelihara kontak penjualan jaringan,proses aktif memperoleh hubungan baru serta budidaya yang telah ada.
Proses prospek dimulai denganidentifikasi sasaran pasar, menentukan tipe orang menurut organisasi yg palingmungkin buat membeli barang atau jasa yang diberikan. Peneliti marketing,manajer produksi, perencana pasar, serta manajer penjualan dapat membantu penjualmenentukan target pasar. Juga, sang jaringan serta berbicara menggunakan anggotakelompok target pasar, penjual dapatmempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan pelanggan serta selanjutnya menentukantarget pasar.
Langkah berikutnya pada prosesuntuk menghasilkan lead penjualan merupakan, memimpin penjualan merupakan orangtertentu atau organisasi yang mungkin membutuhkan pelayanan yg baik. Namuntenaga penjual paling produktif menggunakan teknik-teknik yang dialami ataupengalaman sudah menunjukkan hasil yang terbaik. Secara umum, penjual lebihtahu tentang jenis prospek yang diinginkan dan semakin mudah buat menemukanmereka.
Langkah terakhir buat memenuhisyarat prospek, kualifikasi melibatkan pemastian orang yg diidentifikasipasti mempunyai kebutuhan untuk produk, keinginan buat membeli, dan asal dayakeuangan buat membeli, serta mempunyai pengambilan keputusan otoritas untukmelakukannya. Tentu saja akan terdapat faktor-faktor lainnya yang mungkin relevandengan pelayanan yg baik.
B.IDENTIFYINGPROSPECTS (Mengidentifikasi Prospek)
Prospekdatang berdasarkan banyak sekali asal : teman serta kenalan, penjual lain, pelanggan usang,pemasok, karyawan non sales pada dalam perusahaan, dan kontak sosial danprofesional.
Beberapasumber serta teknik untuk menemukan prospek, diantaranya :
1.pelanggansekarang
Sumberterbaik berdasarkan prospek umumnya merupakan pelanggan yg terdapat. Dalam hal ini sangatmudah menjual barang dan jasa tambahan pada pelanggan yang terdapat berdasarkan padamenarik pelanggan baru. Orang yg sudah membeli personal komputer menurut perusahaanperalatan kantor dan menyukainya umumnya lebih reseptif berdasarkan pelanggan pemulauntuk membeli mesin fax atau item lain yang serupa menurut perusahaan yang sama. .apabila tenaga penjual menjual pada organisasi dengan beberapabagian-bagian atau unit-unit usaha,pembeli menurut satu bagian itu mungkin akan menjadi pendukung internal.untuktenaga penjual serta perusahaan. Penjual bisa berbagi pendukung internaldengan meningkatkan layanan yang tinggi, menyebarkan serta meningkatkanhubungan menggunakan pelanggan, juga dengan meminta nasihat mereka tentang peluangbisnis baru.
2.pelangganlama
Ini pula menguntungkansecara bersiklus buat mempertimbangkan balik pelanggan usang sebagai prospek.daftar pelnggan yg tidak aktif bisa pada kompilasi menurut catatan perusahaan. .setelah menghapus daftar nama-nama pelanggan yg sudah tidak aktif(sebagaicontoh, pelanggan yg sudah pindah), sisanya dapat dipercaya sebagai prospek. Pelangganlama mungkin membutuhkan perubahan pada beberapa hal buat menciptakan merekakembali sebagai pelanggan yg potensial. Penjual real estate bisa menjualrumah baru untuk klien yang usang karena kebutuhan buat dagang ataupunkeinginan tempat tinggal yang lebih baik.
3.coldcalling
Coldcalling atau panggilan atau kunjungan tanpadiawali menggunakan janji adalah teknik yangberprospek. Pada pendekatan ini, penjual sanggup datang ke tempat tinggal -tempat tinggal , kemudianmembuat kontak menggunakan pelanggan yg diaanggap potensial, memperkenalkandirinya dan bertanya apakah membutuhkan produknya. Mengingat tingginya biayapenjualan, kebanyakan tenaga penjual serta manajer penjualan nir menganjurkancold calling menjadi teknik yang berprospek. Dalam hal ini akan lebih produktifbila memakai alat yang lebih murah buat menghubungi pelanggan yangpotensial. Sebagai contoh, telemarketing tak jarang digunakan pada pendekatanini.
4.spotters (pialang)
Dibeberapa tipe situasi penjualan, tenaga penjual memakai spotters untukmengidentifikasi prospek. Spotters adalah orang yg menyimpan waktu tenagapenjual dengan mengidentifikasi dan memenuhi kondisi memimpin penjualan.pelatihan sales seringkali digunakan sebagai spotters. Dalam hal inispotters/pialang memberi support pada pembeli buat membeli barang.
5.direktori/bukutelepon/buku petunjuk
Berbagai macam direktori dipenuhi prospek. Klasifikasipetunjuk telepon adalah yg paling kentara. Seorang energi penjualan mungkinjuga menemukan bahwa direktori keanggotaan asosiasi perdagangan, masyarakatprofesional, dan organisasi sipil serta sosial adalah sumber yg baik untukprospek.perusahaan khusus juga menyusun daftar individu serta organisasi untukkegiatan pemasaran pribadi.
6.jasaprospeksi (organisasi yg melakukan aktivitas prospecting)
Selainsebagai penyedia daftar mailing list, ada pula perusahaan yang spesifik melayanimemberikan keterangan spesifik mengenai prospek.
7.arahan(orang yang menaruh referensi)
Kebanyakan tenaga penjual merasa bila arahan menurut kepuasanpelanggan dan orang lain yg akrab menggunakan barang-barang serta jasa mereka adalahsalah satu asal terbaik dari memimpin penjualan. Dalam pendekatan iniseseorang menggunakan informasi tentang orang lain atau dampak atas mereka, yangdapat membantu energi penjual mengidentifikasi prospek yang baik. Teknikbersumber lainnya digunakan untuk kepuasan pelanggan sebagai sumber arahan. ‘Prospeksirantai tak berujung’ melibatkan sales representative yg meminta pelangganuntuk nama-nama sahabat atau rekan usaha yang mungkin memerlukan barang ataujasa homogen.
8.kontakpribadi
Tenaga penjual yg efektif, aktif pada profesi,kemasyarakatan, dan layanan organisasi. Orang yg mereka temui melaluiorganisasi ini mungkin menjadi prospek diri mereka sendiri. Tenaga penjualdapat mengidentifikasi poly prospek melalui hubungan langsung.
9.pamerandagang
Cara efektif buat menciptakan hubungan pribadi serta mencari prospekyang berkualitas adalah ikut serta pada pertunjukan perdagangan serta pameran.perusahaan dan semua peserta pameran perdagangan wajib mempersiapkan dirimereka sepenuhnya efektif pada pameran tadi. Tujuan realistis eksklusif harusditetapkan. Jika berbagi kulitas penjualan merupakan tujuan eksklusif,perusahaan wajib konfiden bahwa pameran perdagangan akan menarik poly orang.perusahaan wajib mempromosikan keikutsertaan mereka buat memaksimalkan hasildari pameran. Perusahaan wajib mendorong pelanggan baru buat mengunjungipameran dengan mengirimi mereka undangan atau menjanjikan mereka hibah.pemberitahuan yg dikirim ke keterangan perdagangan jua dapat membantu menarikpelanggan baru. Dengan meningkatnya biaya personal selling, pameran perdagangantelah mengalami peningkatan asal penting dari penjualan. Kunci lain darimembuat pameran perdagangan berhasil merupakan melatih energi penjual untukbagian-bagian yang mereka jalankan.sayangnya, tenaga penjualan di pameran dagang tak jarang kurang persiapan dantidak mewakili perusahaan mereka dengan baik. Manager penjualan harusmenyediakan latihan diantaranya, etika, bahassa tubuh, ketrampilan komunikasi,serta ketrampilan penjualan lain dalam kegiatan perdagangan. Tenaga penjual harusmengerti tujuan berdasarkan setiap pameran dagang, tujuan spesifik, serta tanggung jawabmereka sendiri. Selama pameran, rendezvous singkat wajib diadakan dia akhirsetiaqp harinya buat meninjau aktivitas sehari-hari.
10.pemasaran/penjualanlangsung
Banyak organisasi penjualan mulai memakai teknikpemasaran eksklusif buat menerima pelanggan baru. Perusahaan yang suksesmenggunakan kombinasi iklan, pesan eksklusif dan telemarketing. Upaya tersebutdirancang buat menghasilkan penjualan dan memperoleh informasi penjualan yang bergunatentang pelanggan yang potensial. Pendekatan pemasaran langsung dimulai denganmenggunakan respon iklan langsung serta/atau surat pribadi buat menarikpertanyaan tentang barang dan jasa unggulan.
C.QUALIFYINGPROSPECT (Mengkualifikasi Prospek)
Banyak faktor yang perlu dipertimbangkandalam mengkualifikasi prospek. Pendekatan lain tentang prospek seringkali disebutdengan MAN (money, authority, and need).pendekatan melibatkan menjawab tigakunci pertanyaan tentang prospek
1.money( Uang )
Karenakemampuan membayar adalah suatu faktor tepenting alam prospek kualifikasi,penjualan orang wajib akrab dengan sumber daya keuangan mereka. Mungkin perluuntuk berkonsultasi agen pelaporan kredit serta organisasikeuangan lainnya untukmenentukan prospek sumber daya keuangan.
2.authority( Kewenangan )
Apakahprospek memiliki kewenangan buat membuatkomitmen ? Ini adalah perhatian spesifik saat berhadapan dengan perusahaan,instansi pemerintah, atau organisasi. Bahkan saat menjual kepada pasanganyang telah menikah, mungkin sulit buat mengidentifikasi siapa yang sahih -sahih menciptakan keputusan buat membeli.
Seorangtenaga penjual wajib mengidentifikasi terlebih dahulu dalam membuat keputusanuntuk menciptakan waktu penjualan lebih efektif.
3.need( Kebutuhan )
Prospekakan menolak tawaran itu atau akan sepakat buat membeli dan pembeli tersebutakan merasa puas. Orang penjualan harusbanyak belajar mengenai kebutuhan prospek yg ada.
Penjualankreatif dapat menjadi efektif jika tenaga penjualan mengerti prospek bisnissepenuhnya.
D.PREPARING(Persiapan)
Setelahcalon pelanggan sudah diidentifikasi, perwakilan penjualan mempersiapkan untukpenjualan tahap ini melibatkan dua aktivitas utama berdasarkan pra pendekatan(pre-approach) serta perencanaan panggilan (call planning)
1.Pre-appoarch( Pra-Pendekatan )
Tahapperencanaan penjualan, informasi tambahan dikumpulkan tentang prospek sesuatuatau kebutuhannya. Hal ini diharapkan buat menggali keterangan penting untukmerencanakan penjualan. Informasi tambahan membantu representative untukmemilih taktik terbaik buat panggilan penjualan.
Dibawahini merupakan pertanyaan tertentu yg harus dijawab seseorang penjual tentangpelanggan :
1.Whois the customer ? ( Siapakah pembelinya?)
Membeli adalah hal yang kompleks,terutama dalam sebuah organisasi besar dan mungkin sulit untuk mengidentifikasipara produsen keputusan kunci. Perwakilan penjualan perlu menjawab pertanyaansebagai berikut :
1.Siapayang akan membuat keputusan sebenarnya buat membeli produk ?
2.Siapayang akan menghipnotis keputusan ?
3.Siapayang benar-sahih bertanggung jawab buat memakai barang atau jasa ?
4.Dengansiapa orang penjualan wajib mempertahankan hubungan yg menguntungkan ?
Anggotapusat pembelian pertama kali ditemukan olehtenaga penjual yaitu gatekeeper.Seseorang yang menguasai informasi atau akses kepembuatkeputusan. Seperti sekretaris, assistansadministrasi, dan resepsionis. Kadang-kadanggatekeeper adalah agen pembelian. Tenaga penjualan yangsukses terampil mengidentifikasi penjaga gerbang serta "menjual"mereka buat mendapatkan akses kepembuat keputusan.
Pembeliekonomi merupakan umumnya pembuat keputusan kunci.Pada kenyataannya, bagi poly pembelianpenting, CEO merupakan pengambil keputusan ekonomi. Orang akan peduli dengan keuntungan atas investasi serta imbas keuangan laindari keputusan pembelian. Pengaruh pembelian pentinglainnya merupakan pengguna, yang akan menilai impak potensial menurut produk pada performance pekerjaanmereka, dan tenaga teknis seperti isinyur, yang peduli menggunakan apakah pelayanannya baik atau memenuhi spesifikasidengan objektif eksklusif.
2.Who are the customer’s need ? (Apayang pelanggan butuhkan ? )
Penjualanakan disimpulkan berhasil apabila orang penjualan dapat menunjukkan pelayanan baikyang memuaskan kebutuhan prospek, yang tenaga penjualan harus kenali sebelummembuat presentasi penjualan.
Kunciuntuk merencanakan panggilan penjualan serta melengkapi kesuksesan penjualan merupakan buat mengidentifikasi motif pembelianyang secara umum dikuasai menurut prospek. Penjualharus mengidentifikasi kebutuhan ini serta memilih mana yang paling penting.
Kadang-kadang perwakilan penjualanperlu mengidentifikasi prospek melalui sumber kabar sekunder dan datalainnya yg diperoleh sebelum panggilan penjualan. Dalam masalah lain, orangpenjualan mungkin perlu memakai bagian pertama menurut wawancara untukmenentukan kebutuhan prospek. Penguasaan menurut pertanyaan, observasi, danketerampilan mendengarkan sangat diperlukan.
3.what other information is required ?( Dimanaorang mendapatkan berita ? )
Tergantung pada situasi, ini mungkin termasuk informasipribadi misalnya latar belakang famili, hobi, keanggotaan dalam klub danorganisasi profesi, serta liputan bisnis, seperti rating kredit, lini produk,serta reputasi industri menurut perusahaan prospek. Informasi harus dikumpulkan padaperusahaan pelanggan pemasok serta kompetitor potensial dan barang dan jasa yangmeraka tawarkan. Itu jua krusial buat file pelanggan buat mengidentifikasiapa yg orang penjualan wajib hindari ketika meminta prospek.
Harvey Mackay telahmengamati "Tujuan kami secarakeseluruhan merupakan buat mengetahui lebih poly tentang pelanggan kamidaripada memahami tentang diri mereka sendiri”
4.wheredoes one obtain information ? ( Dimanaorang mendapatkan berita ? )
Untuk pelanggan saat ini, catataninternal perusahaan pemasok adalah asal terbaik buat poly kabar yangdibutuhkan sebelum hubungan penjualan. Produk apa yang pelanggan ajukan ?Informasi apa yang diajukan sang pelanggan ? Apa yang karyawan vendor sendiritahu mengenai pelanggan ?
Selainmencari melalui kabar tertulis atau dipublikasikan, perwakilan penjualanyang cerdik pula mengamati serta mendengarkan. Banyak fakta yg bisadiperoleh menurut dialog menggunakan pelanggan dan penjualan orang lain, dan daripembicaraan dengan usaha dan hubungan sosial. Sebagai model Mackaymenunjukkan, banyak orang penjualan menggunakan baku daribeberapa jenis buat merangkum liputan yg bersangkutan mengenai prospek.
2.CallPlanning ( Perencanaan Kunjungan )
Perencanaan kunjungan melibatkanurutan tertentu kegiatan sebelum wawancara penjualan berlangsung. Perwakilan penjualan harus menentukan tujuan dari kunjungan,menyusun taktik penjualan buat mencapai tujuan ini danmembuat janji.
MenentukanTujuan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan,tenaga penjualan wajib membangun tujuan, yang melibatkan menentukanjawaban buat tiga pertanyaan dasar:
1.Mengapa saya melakukan wawancara ini?
2.Apa yang coba aku lakukan buat membuatnya terjadi?
3.Jika prospek mengatakan "ya, sayaingin membeli," apa yang saya akan rekomendasikan?
Seperti semua tujuan bisnis, tujuankunjungan penjualan wajib mungkin dan mempunyai hasilyang terukur. Di samping itu, kerangka waktu harus ditetapkan buat menunjukkanketika aksi penjualan akan dilaksanakan. Misalnya, orang penjualan mengunjungimanajer personalia dari bank komersial buat menyajikan planning kesehatan gerombolan sanggup menentukan tujuan penjualansebagai berikut: "buat meyakinkanmanajer personalia buat mengizinkan saya ke bank pada akhir bulan”.
JackFalveymenyarankan urutan spesial sebagai berikut :
1. Telemarketing memenuhi kondisi memimpin.
2. Janji yg"dijual"buat prospek diidentifikasi.
3. Orang penjualan mengadakan pertemuan denganmanajer pembelian dan satu atau 2 orang yang benar-benar akan menggunakan produkuntuk mempelajari kebutuhan spesifik berdasarkan calon nasabah.
4. Proposal dikembangkan.
5. Pertemuan lain disebut,mungkin menggunakan tim menurut masing-masing pihak, untuk mengevaluasi proposal.
6. Kontrak dinegosiasikan,yang mengatur syarat dan ketentuan penjualan ini.
7.urutan akhir ditandatangani.
StrategiPengembangan
Orang penjualan harus menyebarkan strategi,atau tindakan, untuk mencapai tujuan penjualan.Urutan yg dijelaskan pada atas menerangkan bahwa setiaplangkah-langkah wajib dianggap menjadi penjualan terpisah yg menunjuk ke penjualanakhir. Jika planning penjualan keseluruhan lulusan, setiap tindakan danpanggilan eksklusif wajib secara individual direncanakan dan dikoordinasikan.
MembuatJanji
Kunjungan penjualan itu mahal,sebagai akibatnya mereka wajib diatur terlebih dahulu.kunjungan penjualan tanpa spesifik janji-mungkin tepat untuk memperkenalkan orang penjualan atau mengantarinformasi, tetapi umumnya tidak efisienuntuk menjual sebagian barang dan jasa, serta praktek yang tidak konsisten menggunakan penjualan profesional modern.
Konsultanpenjualan Stephan Schiffman telah menekankanbahwa orang penjualan harus mengatur saat perusahaan dan tanggal buat semua janji, mengatur saat yg spesifik memperlihatkan pada prospek bahwaorang penjualan professionalkhawatir tentang jadwal kerja antara ke 2 belah pihak.
BAB 3
KESIMPULAN
Dalam tahap awal proses penjualan, proses penjualandimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas,kemudian mengidentifikasi prospek, mengkualifikasi prospek, mempersiapkan untukpenjualan. Prospek datang menurut berbagai asal : teman dan kenalan, penjuallain, pelanggan lama , pemasok, karyawan non sales pada dalam perusahaan, dankontak sosial serta profesional. Beberapa sumber serta teknik buat menemukanprospek, diantaranya pelanggan kini , pelanggan usang, cold calling,spotters, kitab telepon, jasa prospeksi, arahan, kontak pribadi, pameran dagang,pemasaran/penjualan pribadi. Perwakilan penjualan mempersiapkan untukpenjualan melibatkan dua kegiatan primer berdasarkan pra pendekatan (pre-approach) danperencanaan panggilan (call rencana).
DAFTARPUSTAKA
L Kurts, David, Scheuring EEberhard”Sales Management”2009
Artikel terkait : Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan
